miércoles, 2 de junio de 2010

Mónica Mendoza y su particular receta para presentarse atractivamente en tres minutos.

Se trata del conocido “Elevator Pitch”, un recurso muy valioso, sobre todo en el actual entorno de negocios, donde es especialmente importante destacar, ya sea en el ámbito profesional o en el empresarial. Y es que la oferta supera ampliamente a la demanda, y para complicar la situación, los distintos candidatos, productos o servicios son cada vez más homogéneos entre sí, con lo que las decisiones de compra o contratación se toman más por razones emocionales que racionales. Poder presentarse de forma atractiva en un tiempo récord es muy útil. Puede ser la clave del éxito.

La denominación “Elevator Pitch” nos llega desde Estados Unidos, donde hubo quien se hizo especialista en abordar al directivo que podía ayudarle a conseguir sus objetivos en el ascensor de los grandes rascacielos. La buena noticia es que no podía escaparse de la cabina, y la mala, que sólo se disponía del tiempo de subida para generar el interés suficiente y conseguir una entrevista posterior. Esto eran unos tres minutos.

Mónica Mendoza es una mujer apasionante (y apasionada). Luchadora, inteligente y psicóloga de formación, es el típico ejemplo de profesional hecha a sí misma. Empezó a trabajar a los 16 años como vendedora de puerta fría y compaginó sus estudios universitarios con su meteórica carrera comercial, pasando por televendedora y responsable de grandes cuentas para terminar como directora comercial de una punto com. Ahora, además de profesora de Marketing en la Universidad de Barcelona, tiene su propia consultoría de marketing y ventas, desde la que ofrece cursos de formación comercial.

Mónica impartía esta tarde en EADA una sesión sobre cómo presentarse activamente en 3 minutos y la sala estaba llena de profesionales de todo tipo: comerciales, responsables de recursos humanos, financieros,… y también personas en busca de una nueva oportunidad laboral.

El objetivo del “Elevator Pitch” no es cerrar la venta (no hay tiempo para ello), sino generar el suficiente interés como para conseguir un encuentro posterior. Las claves para conseguir el éxito son dos: “conocer el producto” y saber convertir mi(s) ventaja(s) competitiva(s) en un valor añadido, ese “objeto de deseo” de mi interlocutor.

A modo de resumen de las dos horas que ha durado la sesión, incluyo seguidamente los principales mensajes que Mónica ha compartido con los asistentes.

Algunos consejos básicos:
1) Ser conciso: transmitir pocas ideas.
2) Despertar la curiosidad: en lugar de aburrir con datos.
3) Transmitir emociones (el brillo de mis ojos...).
4) Concretar qué valor voy a aportar (en presente, no en condicional).
5) Explicar por qué soy diferente de los demás.
6) Evitar los miedos (que transmitimos aún sin quererlo) y mostrarse entusiasta, paciente y colaborador.
7) Mantener una actitud positiva.
8) Buscar el contacto visual y sonreír sinceramente (sobre todo al principio y al final del encuentro).
9) Cuidar la comunicación no verbal, para que sea coherente con lo que digo.

Estructura del guión:
1) Quién soy, mi etiqueta personal.
2) A qué empresa represento.
3) Qué hace mi empresa, destacando lo más importante y lo que puede aportar valor a mi interlocutor.
4) Factores que me diferencian frente a otros de mi competencia.
5) Beneficios que puede obtener mi interlocutor si me “compra”.
6) Despedida incitando a la acción y dejando algo físico (tarjeta, folleto, bolígrafo…)

Parece fácil, ¿no? Imagino que ponerlo en práctica no lo será tanto... La receta ya la tenemos, ahora sólo hay que ponerse manos a la obra. ¡Gracias Mónica!

2 comentarios:

Anónimo dijo...

Con Monica Mendoza todo es mucho mas facil. Cuando las cosas no salen como deverian, parar y ver un video de Monica (aplicando sus consejos) hace que todo vuelva a funcionar.
Monica, gracias por existir.

Mónica Mendoza dijo...

Hola! soy Monica Mendoza...muchisimas gracias Myriam por tan generoso articulo y tambien muchas gracias a mi "fan" anonimo...:)